OTBOpen-to-Buy采购限额销售预测 - 期初库存 期末库存销售收入 客流量 × 转换率 × 客单价售罄率卖出去的货占进货的比例。动销率动销率 有销售的商品数 ÷ 商品总数标额 标店一天的销售额《资深买手宝典手册》 冷芸第一章行业变化 → 买手工作变化 → 买手能力变化1. 用户思维商品是否适合目标消费者2. 品牌思维商品是否符合品牌定位和整体风格3. 数据思维过去类似商品的销售和库存表现如何4. 供应链思维商品卖好后能否补货卖不好后能否调整5. 风险思维如果判断错误企业需要承担什么后果仓储成本运输成本管理成本促销成本资金占用后续清仓损失公式商品采购决策消费者适配度品牌适配度销售潜力利润空间供应链能力-库存风险第二章改变以后首先要学会研究消费者1.人口定位 → 价值定位下一季继续采购观察的数据卖得怎么样销售速度、销售数量、销售周期、库存为什么卖顾客评价、购买人群、使用场景、尺码/颜色表现下一季怎么办是否继续采购、是否补货、采购多少、是否调整商品定位、是否调整商品卖点第三章怎么研究消费者问卷调查第四章销售预测和OTB1.销售预测销售目标≠销售预测考虑因素外部因素主要是 PEST政治、经济、社会、技术、行业趋势、品牌自身发展战略目标、气候变化、促销因素预测方式自上而下 自下而上2.OTBOTB 销售预测 − 可销售库存期初库存 目标期末库存3.库存规划促销规划4.损益表存销比期末库存能支撑几个月的销售。存销比 库存量 ÷ 销售量5.现金流